大叶黄杨经营中“货到付款”大家敢不敢触碰

　　洛阳绿地苗木从2002年开始从事大叶黄杨的经营，经历了十几年的销售，也遇见了形形色色的客户，守信的，不守信的都有，在不错的销售业绩背后掩藏着诸多问题，其中以“货到付款”带来的问题最多，可能造成的损失最重。

　　为什么各行各业都在转型P2P“货到付款”，甚至网上销售。而苗木行业线上直接交易始终没有突破，不敢货到付款?这正是行业不规范的表现!大家为什么不愿意甚至不敢货到付款呢?洛阳绿地苗木认为主要有三个方面的原因：

　　第一：苗木本身特性的限制。苗木是有生命的商品，苗木规格越大、运输距离越远、交易时间越长，相对来说，风险就越大。如果再遇上季节不对、技术不够专业、保护措施不到位等情况，它还真就有生命危险。这也就是为什么这个行业里，大叶黄杨绿篱、地被花卉，草坪等产品率先开始货到付款。同样一株大叶黄杨球，设计师、施工现场绿化人员、苗木采购人员、苗木供应人员，对于它的质量、修剪精细程度等看法不一样，很容易形成意见分歧。这也导致选苗周越来越长。

　　第二：行业账期特性的限制。“半年忙销售，全年在要债”这是很多苗木供应者的写照。苗木需求侧的主体是园林工程企业，工程企业开工一个项目的前期需要大量资金投入，整个工程的工期又较长，往往受工程本身进度的影响，上游企业无法及时付款，导致苗木款延期支付，甚至存在不付款的风险。尤其在整个行业的低谷期，当利润已经降低到无法抵御生产或经营所需成本的资金因账期造成的消耗时，大多数人不愿意货到付款，这也在情理之中。

　　第三：送货成本和消费群体的限制。苗木行业的货物和物流成本太高，谁都不想“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”。毕竟送一车苗木，苗木本身少则几千元，多则十几万元，可能光运费就好几千元，在如此高成本下，很多人难以承受潜在风险带来的损失。风险与利润相辅相承的原则下，大家宁可上车付款取薄利，也不愿冒风险去送货。苗木产品的消费群体比较单一，甚至偏定制性且有时间限制，货物一旦被既定客户拒收，很难短时间内找到新的买主，尤其淡季，这一情况更为严重。

　　“货到付款”如何化解?

　　如何化解“货到付款”这一行业之痛?需求侧和供给侧两方面都需要对症下药：

　　首先，筛选客户的可靠性，核实订单的真实性。在多如牛毛的苗木交流群里，询价的单子满天飞，可真正要货的有几个?有时一个单子N个人经手，到最后我们都不知道买主是谁，怎么敢做货到付款?这种情况在现在的苗木销售中很常见，而且愈演愈烈。很多供应商还停留在熟人交易中，经常会说：“货到付款，我只敢做老客户的订单”。其实，每个老客户都是由新客户转变而来，只是行情冷淡、利润变薄时，我们不愿意或者不敢去尝试开发新的客户。任何事物都有双面性，在互联网高度发达的今天，通过“微信苗木群”、企业官网、业界同仁等渠道，你可以很容易的打听到客户的可靠性和订单的真实性，可以说欺骗一个人的难度越来越大，欺骗的曝光度和成本也越来越高，所以你只要用心，方法得当，只要我们不轻信客户承诺，不去贪求暴利订单，货到付款的苗木订单还是可以接的!

　　其次，双方约定交易的每个环节步骤，达成共识。接单后，最好邀请客户现场号苗，如果不能现场号苗，通过照片、视频、文字等途径，至少与客户逐一确认以下四个方面：

　　(1)苗木品种、训化的程度、在圃数量和整体质量如树木形态、树干干性、树冠饱满度、有无病虫害等;

　　(2)测量标准和苗木规格如胸径/地径/基径、株高、冠幅、分支点、分支数、主枝粗度等各项数据;

　　(3)起挖土球的大小、打包方式、吊装方法、配货车型、单车装车数量、装车时间、封车保护措施等;

　　(4)送货地点、预计到场时间、司机电话、接货人电话等，跟进到场后验收情况，及时处理突发状况并第一时间反馈给客户。

　　在这里，还要提醒大家，一定要注意在发送照片时，对苗木进行特殊标记，双方的约定注意文字存档，有条件的直接写入合同，全过程照片或视频留档，及时反馈。对于一些容易出现的问题如因捆扎叠压造成冠幅缩水、土球变形，运输过程中叶片会发黄萎蔫，枝条局部划伤，小枝条封车折断等，必须提前与客户沟通，明确告诉具体损伤程度，避免形成心里落差的同时，也给客户预留出与现场人员沟通准备的时间。

　　最后，有备无患，努力做到以下“三个预留”：

　　预留“风险金”、预留备用客户、预留临时假植地。

　　关于风险金，主要针对大规格乔木或者反季节销售，报价时留有“风险金”，见到定金再起挖，定金按惯例是合同金额的30%，我觉得初次交易时，金额至少满足货车往返运费和苗木二次栽植起挖的费用;关于备用客户，在自己送货的同区域或附近区域，尽量有自己的项目或者其他熟悉的客户，一旦出现问题，可以快速启用备用客户，降低风险。关于临时假植地，我们平时一定要多走访业界朋友，多参加行业展会和业界交流会，积累人脉关系和影响力，这样货物到场被拒收且没有合适备用客户时，我们可以就近寻找苗圃进行临时性假植，以谋求二次销售。

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